CJ온스타일 모바일 라방에서 판매한 인스파이어 엔터테인먼트 리조트 이용권이 최근 53억원에 육박하는 주문금액 성과를 냈다. 사진은 ‘럭셔리체크인’ 방송 화면. [CJ온스타일 제공]

[헤럴드경제=김벼리 기자] TV 시청층 감소와 유통 생태계 변화로 변곡점을 맞은 TV홈쇼핑 업계가 ‘모바일’에 힘을 주고 있다.

4일 업계에 따르면 CJ온스타일은 다음달 1일 멤버십 제도를 확대 개편한다. 기존에는 VIP 등급에만 적용했던 ‘5% 상시 할인’ 혜택을 모든 등급으로 확대하는 내용이 핵심이다. 다만 등급별로 전체 할인 한도 금액은 차등을 뒀다. 그 밖에도 방송 상품과 중복할인이 되는 쿠폰을 신설해 실질적 체감 혜택을 늘렸다.

CJ온스타일은 TV홈쇼핑에서 구매를 할 때 전화가 아닌 모바일로 구매하는 고객을 대상으로 멤버십을 운영 중이다. 이번 멤버십을 확대에는 장기적으로 모바일 충성 고객을 늘려 라이브 커머스(라방·모바일 홈쇼핑)을 위한 토대를 마련하려는 전략이 엿보인다.

CJ온스타일 관계자는 “멤버십 등급 기준을 완화해 실질적 고객 체감 혜택을 늘려 로열티를 제고하기 위한 차원”이라며 “이를 통해 고객들의 모바일 이용을 활성화하는 게 목표”라고 설명했다.

CJ온스타일은 올해 본격적으로 모바일 커머스 사업을 키우고 있다. 지난해 10월 유튜브 전용 라이브커머스 채널 ‘핫딜셋넷 오픈런’을 열었다. TV 라이브를 비롯해 데이터홈쇼핑(T커머스), 모바일 쇼핑 라이브, 유튜브 등을 연계해 제품을 판매하는 ‘원플랫폼’ 전략도 확대하고 있다.

현대홈쇼핑와 롯데홈쇼핑도 모바일에 방점을 두고 멤버십을 확대하고 있다. 특히 라방에 특화한 혜택을 앞세우며 모바일로 고객들을 유입하고 있다.

현대홈쇼핑 VIP에 해당하는 우수고객 3개 등급(탑클래스·다이아몬드·플래티넘)을 중심으로 혜택을 늘리며 우량고객을 키우고 있다. VIP만 입장할 수 있는 라이브 커머스 ‘시크릿 쇼라’와 프리미엄샵 ‘VIP 라운지’가 대표적이다. 시크릿 쇼라는 지난해 하반기부터 월 3~4회 정례적으로 운영 중이다. 일반 쇼라 방송보다 회당 평균 주문금액이 최대 7배 높고, 구매 전환율은 2배가 넘는다.

유료 멤버십 ‘엘클럽(L.CLUB)’을 운영 중인 롯데홈쇼핑은 최근 엘클럽 회원 전용 라이브 커머스를 선보였다. 롯데멤버십은 50∼60대 중장년층을 위한 ‘헤리티지 엘클럽, MZ세대를 위한 ‘와이클럽’ 등을 선보이며 연령과 소비 패턴별로 멤버십을 세분화하고, 롯데홈쇼핑은 엘클럽 고객에게 매월 할인쿠폰과 무료배송 혜택을 제공하고 있다. 엘클럽 고객의 연간 구매 금액은 일반 고객보다 6배 높다.

홈쇼핑 업계가 모바일에 힘을 싣는 것은 그만큼 TV를 통한 매출이 줄고 있기 때문이다. 방송통신위원회에 따르면 연령별로 ‘일상의 필수 매체’로 TV를 꼽은 비율이 60대는 2018년 72.8%에서 2022년 52.5%로 떨어졌다. 50대와 40대도 각각 50.2%에서 31.8%, 23.8%에서 9.2%로 하락했다. 반면 스마트폰을 필수 매체로 꼽은 비율은 매년 20%씩 오르며 2022년 89.2%까지 올랐다.

업계 한 관계자는 “TV 시청층 감소, 유통 생태계 변화 등 도전에 직면한 TV홈쇼핑사들이 모바일에서 해답을 찾고 있다”며 “라방을 강화하고 관련 멤버십을 늘려 TV에서 모바일로 연착륙을 유도하고 있다”고 말했다.